In Gesprächen mit Partnern und Kunden haben wir im Laufe der Jahre gelernt, dass digitale Assets ein entscheidender Erfolgsfaktor in einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld sind. Maschinenbauer und OEMs können damit ihr Angebot erweitern, einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen und gleichzeitig neue Einnahmequellen erschließen.
Im September durften wir mehr als 80 Entscheidungsträger:innen und Expert:innen im Wien Museum in Wien begrüßen. Ziel unseres Digital Business Summit war es, einen offenen Austausch zwischen Maschinenbauern, OEMs und Zulieferern zu fördern. Im Mittelpunkt standen das kommerzielle Potenzial digitaler Services, geeignete Markteinführungsstrategien sowie die Herausforderungen bei der Integration dieser Services in den Vertriebsprozess.
Digitale Services zu vermarkten ist schwieriger als sie zu entwickeln
Unser Publikum hat es bestätigt: Auch wenn die Entwicklung einige Herausforderungen mit sich bringt, etwa bei der Echtzeit-Datenerfassung, der Konnektivität und der Cybersicherheit, so liegt die größere Hürde daran, diese Services an Kunden zu verkaufen. Denn Kunden sehen sie oft mehr als kostenlose Zusatzleistungen, nicht als eigenständige, wertvolle Angebote.
Für die Software ist es noch schwierig, Geld zu verlangen – Hardware ist etabliert, unsere Kunden zahlen gern für Hardware, nur nicht so gern für die Software.
Gunther Machu, HOERBIGER Compression Technology
Beim Digital Business Summit Wien berichteten Unternehmen, wie sie ihre Expertise erfolgreich genutzt haben, um digitale Services zu entwickeln, die sie mittlerweile monetarisieren. WashTec AG und XITASO, Burckhardt Compression und TTTECH sowie die Voith Group stellten ihre Projekte vor und zeigten, wie sie gemeinsam digitale Services in nachhaltige Umsatzquellen verwandelt haben.
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In zwei Podiumsdiskussionen haben wir zudem die Diskussion darüber vertieft, was bei der erfolgreichen Umsetzung und Vermarktung digitaler Services zu berücksichtigen ist:
- Vom Feature zum Umsatz: Wie digitale Maschinenservices profitabel werden mit XITASO, KEBA Group und HOERBIGER Compression Technology.
- Wert beweisen, Marge sichern: Was Digitale Services verkaufbar macht mit Fill, Burckhardt Compression und WashTec.
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Das sind einige unserer wichtigsten Erkenntnisse vom Digital Business Summit Wien
Ganz klar Mehrwert und Kundennutzen. Damit muss man starten und nicht mit dem Feature und der Technologie.
Christoph Knogler, KEBA Group
- Digitalisierung ist kein kurzfristiges Projekt. Sie erfordert Zeit und Investitionen und damit auch eine klare Verpflichtung auf Seiten der Geschäftsführung.
- Digitale Anwendungen werden überwiegend in Brownfield-Umgebungen ausgerollt, da Maschinen lange Lebenszyklen haben und Greenfield-Entwicklungen nur selten möglich sind.
- Der Ausgangspunkt ist der Kundennutzen, verbunden mit einem klaren Leistungsversprechen und Feedback von Anwender:innen.
- Konkreter Kundennutzen kann auch bedeuten, bestehende Geschäftsmodelle zu überdenken oder neue zu entwickeln.
- Im Rahmen der „Make-or-Buy“-Entscheidung betonten viele Unternehmen den erheblichen Mehrwert eines Partner wie TTTECH Industrial, der einen Teil der digitalen Servicelösung abdeckt kann.
- Das Vertriebsteam muss das Leistungsversprechen digitaler Services verstehen und überzeugend vermitteln.
Neben den Präsentationen und Diskussionen boten auch die Networking-Pausen zahlreiche neue Ideen und Inspirationen. Unsere Location im Herzen Wiens bildete eine wunderschöne Kulisse für den Austausch von Erfahrungen und Tipps – denn digitale Services anzubieten, zahlt sich aus.
Wir haben eine viel engere Kundenbeziehung, als wenn wir nur ein Serviceprovider wären, der nur dann angefragt wird, wenn irgendetwas kommt, sondern wir haben eine konstante Beziehung.
Rainer Duebi, Burckhardt Compression
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Sie sind ein Maschinenbauer und nutzen bereits digitale Services oder planen deren Umsetzung?
Wenn Ihnen eines der oben genannten Themen bekannt vorkommt, dann gibt es besonders relevante Erkenntnis der Expert:innen am Digital Business Summit Wien: Es gibt kein Konzept und keinen Digitalisierungspfad, der für alle gleichermaßen geeignet ist. Mit digitalen Produkten und Services lassen sich Umsätze generieren – doch wie diese konzipiert, implementiert und monetarisiert werden, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihren Vertriebsprozessen, Ihren Maschinen, Ihren Kunden und Ihren Geschäftszielen ab.
Möchten Sie einen konkreten Business Case besprechen oder suchen Sie eine Edge-Plattform, die sichere Konnektivität und Echtzeitdaten in Brownfield- oder Greenfield-Umgebungen bereitstellt? Dann kontaktieren Sie uns.
Wir unterstützen Ihre digitale Lösung über den gesamten Lebenszyklus hinweg, von der Beratung in der Konzeptionsphase über Tests, Markteinführung und Betrieb. Unsere IIoT-Plattform Nerve bietet eine cybersicherheitszertifizierte, CRA-bereite und modulare Edge-Basis für Ihre digitale Lösung – damit Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können.
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